Kljub intenzivni globalizaciji so med različnimi ekonomskimi okolji in poslovno prakso razlike pri uporabi plačilnih instrumentov in instrumentov zavarovanj terjatev
Kljub intenzivni globalizaciji so med različnimi ekonomskimi okolji in poslovno prakso razlike pri uporabi plačilnih instrumentov in instrumentov zavarovanj terjatev. Prvovrstnost instrumenta zavarovanja, ki je vezana na njegovo izvršno moč pri hitrejši pridobitvi plačil, niha od instrumenta do instrumenta, prav tako so ti instrumenti tudi različno stroškovno intenzivni.
Pogodbena in naravna zavarovanja
Za hitrejša poplačila terjatev so zelo pomembna pogodbena določila in pogodbene varovalke (kot ena oblika zavarovanja), kot so institut (podaljšanega) pridržka lastninske pravice na blagu do celotnega poplačila, upravljanje (ustavitev) nadaljnjih dobav v primeru neplačil kupcev, blagovni limiti prodaje na odprto – nad njimi pa dogovorjeni instrumenti zavarovanja plačil, zamudne obresti, avansi s popusti in drugo. Treba je tekoče spremljati kupce, razmere v okolju kupca, se prilagajati razmeram v okolju in jasno določiti ter pravočasno izvesti postopke izterjave. Pogodbena določila morajo biti skladna z zakonodajo okolja, v katerem delujemo.
Zelo pomembno je pospeševanje plačil iz prodaje prek tako imenovanega naravnega poslovnega toka, kot so medsebojni blagovni tokovi, ko kupec postane tudi naš dobavitelj, ali ko imamo s kupcem skupne dobavitelje. Zaradi tega se lahko plačila učinkovito in sorazmerno hitro poravnavajo prek medsebojnih kompenzacij, verižnih kompenzacij, cesije terjatev in asignacije obveznosti. Tudi konsignacijska skladišča so lahko pri kredibilnih, a finančno šibkih kupcih, kljub stroškovni intenzivnosti takšnih skladišč, učinkovit pristop k hitrejšem plačilu terjatev.
Nadgradnja poslovnega odnosa s kupcem je dodatna naravna varovalka za prejeto plačilo prodanega blaga. Primeri so skupno razvojno delovanje, kandidiranje za subvencije, kandidiranje na dražbah našega kupca, podpiranje vstopa kupca na nove trge in drugo.
Finančna zavarovanja
Nepreklicni dokumentarni akreditiv, na katerega se lahko doda še bančna konfirmacija (s katero na primer prodajalčeva banka dodatno jamči za plačilo po akreditivu), postaja vse bolj priljubljen plačilni instrument in instrument zavarovanja, in sicer ne samo pri poslovanju z oddaljenimi državami (Bližnji vzhod, Indija …), temveč tudi v naši neposredni bližini, kot je Balkan. Je učinkovit instrument, ki ščiti kupca in prodajalca, vendar mora biti ustrezno vsebinsko dodelan glede na vsebino dogovorjenega posla.
Tudi dokumentarni inkasi, ki prodajalcu omogočajo prodajo dokumentov, bodo v prihodnje ob nepreklicnih dokumentarnih akreditivih še bolj zaživeli oziroma jih je treba še bolj uporabljati. Bančne garancije za plačilo kupca so pogosto še zelo drag instrument, saj banka, ki jamči za plačilo kupca (če govorimo o plačilnem jamstvu, katerega upnik je prodajalec), pogosto zahteva, da ima naš dolžnik kupec rezervirana sredstva v višini bančne garancije, kar pa je drago. Zakaj potem raje kupec ne plača kar nam, s popustom?
Pri prodajalčevi banki urediti kreditiranje svojemu kupcu ali kupčevi banki je lahko pomembno orodje pospeševanje prodaje in tudi plačil.
Bančne garancije (v EU), standby akreditiv (ZDA), potrjeni nepreklicni dokumentarni akreditivi, dokumentarni inkaso, posojilo, dano kupčevi banki, avali menic od bank – v vseh navedenih primerih je zelo pomembno preveriti tudi banke, ki so vključene v te finančne instrumente zavarovanj in njihovo prvovrstnost oziroma kredibilnost. V te instrumente je treba ustrezno definirati dokumentacijske zahteve oziroma pogoje, ki morajo biti izpolnjeni, da se zavarovanje lahko unovči oziroma pridobi plačilo. Kriteriji za unovčitev zavarovanj morajo biti skladni glede na dejansko vsebino dogovorjenega posla, čeprav je instrument zavarovanja samostojen. Finančna zavarovanja so stroškovno intenzivnejša zavarovanja, katerih cena je vezana tudi na boniteto udeleženih strank.
Poroštva
Poroštva za plačilo kupca, ki jih dajo fizične osebe, direktorji družb, lastniki, pa tudi tako imenovane corporate garancije, ki jih dajejo s kupcem kapitalsko ali poslovno povezane družbe, pridobivajo pomen zaradi svoje cenovne ugodnosti. Prav tako je institut takšnega poroštva močno znamenje prodajalcu o resnosti kupca, saj takšno zavarovanje tako rekoč kupca ne stane nič. Je pa treba podrobno proučiti in spremljati finančno premoženjsko ustreznost poroka oziroma garanta. Treba je ustrezno definirati poroštveno izjavo. Tudi menice so kljub svoji tveganosti še vedno zelo pogosto uporabljene tako v vzhodni kot tudi zahodni Evropi (le menice, ki jih avalira provovrstni aval, imajo težo za prodajalca oziroma upnika). Pozorni moramo biti na zahtevano pravno vsebino, da ima zavarovanje svojo izvršno moč.
Stvarna zavarovanja
V zahodni in srednji Evropi so kljub sorazmerno visokim cenam precej pogosto uporabljena tako imenovana stvarna zavarovanja. To so zastave premičnin (zaloge, vrednostni papirji, terjatve), hipoteke, zemljiški dolg (pogosto uporabljen v Nemčiji). Za uporabo takih stvarnih zavarovanj mora biti ustrezno urejeno pravno okolje, javne evidence, zemljiška knjiga. Sklepanje takih zavarovanj brez pravnikov oziroma odvetniških pisarn v državi kupca odsvetujemo, saj imajo lahko neuporabno vrednost za prodajalca. Pri teh oblikah zavarovanja je treba preveriti obstoj in kakovost predmeta, ki gre v zastavo, in ustreznost zemljiškoknjižnih evidenc. Definirati je treba pravne akte, notarske zapise in zapise v zemljiško knjigo.
Faktoring in kreditne zavarovalnice
Zelo pomembno težo v globalnem okolju pridobivajo v tem času faktorinške ustanove, ki izvajajo tudi mednarodni faktoring, ki lahko vključuje zavarovanje terjatev in odstop terjatev na faktorja (to je faktorinška ustanova), ali faktorjev odkup terjatve, z regresom ali brez.
Zavarovanje terjatev pri kreditnih zavarovalnicah je lahko eden izmed instrumentov zavarovanj, na primer za zavarovanje vseh kupcev iz posamezne regije, ali pa je kreditna zavarovalnica lahko naš poslovni partner, na katerega v celoti prenesemo obvladovanje posojilnih tveganj (neplačila kupcev) v prodaji. Torej, zavarujemo vso prodajo do naših kupcev. Preden se odločimo za ta korak, preverimo, ali nam bo zavarovalnica sploh lahko zavarovala vse tiste kupce, ki jih želimo zavarovati, in ali bodo zavarovalni limiti sploh dovolj visoki. Preverimo, kakšna bo cena, kakšen je delež naše udeležbe pri škodi (znotraj zavarovane vrednosti), običajno je med 10 in 25 odstotki, kakšne postopke in dokumentacijo moramo imeti, da smo upravičeni do zavarovalnine, kakšni so bonusi in predvsem malusi.
|
Ne podcenjujte nobenega kupca Kako izbrati pravo zavarovanje terjatev Vsa zavarovanja nam pomagajo le, če so ustrezno pravno oblikovana in skladna z zakonodajo okolja ter če pravočasno in ustrezno pristopimo k unovčitvi, kar zahteva timsko delo in sodelovanje z odvetniškimi pisarnami, bankami, bonitetnimi institucijami, faktorinškimi institucijami, finančniki in drugo. Terjatve, ki so kakovostno zavarovane, so lahko pogosto hitreje prodane, zastavljene ali odstopljene (brez regresa), če podjetje potrebuje denar in ga pri banki ne dobi, kar je v teh časih še posebej pomembno. Katero pot bomo izbrali, je odvisno od vrste dejavnosti, v kateri naše podjetje deluje, velikosti podjetja in ravni znanja, ki ga imamo, kdo so naši kupci – kako so veliki, finančno močni, prožni, kakšen tržni položaj imajo, v kateri dejavnosti delujejo, ali gre za fizične osebe ali le za trgovske posrednike, velike koncerne ali manjša družinska podjetja. Ne podcenjujte nobenega kupca, prepoznajte dolgoročni potencial vsakega izmed njih. |