Če si ne morete privoščiti preverjanja kupcev s svežimi bonitetnimi ocenami, potem lahko uporabite novo generacijo orodij, ki vam bodo povedala, kako tvegano je poslovati z določenim kupcem.

Tista podjetja, ki se niso ravnokar nepričakovano zbudila iz zimskega spanja, so že pred meseci odkrila, da smo zabredli v krizo in da bo hudo. In da niso v težavah samo »neka druga podjetja v nekih drugih državah«. Ampak da smo v težavah mi in da si napak ne moremo več privoščiti. Partnerje moramo preverjati bolj in pogosteje kot kdaj prej. Zakaj že? Zato, ker imajo podjetja s svojimi bankami težave. Ukinile so jim kreditne linije, ker so preprosto preveliko breme za družbo ali pa je tveganje preveliko. In bodo zato reševala svoj likvidnostni problem s komercialnimi krediti. Zlepa ali zgrda. Na čigavih plečih? Prav na naših.

Niti redni plačniki niso zanesljivi

Kaj lahko storimo sami? Zaslužimo več, da krpamo luknje? Ne. Nikar ne računajte na to! Če bomo v teh časih prodali enako, bomo lahko veseli. Naše preživetje je nenadoma postalo odvisno od izdanih računov. Da ne bi bili plačani, si preprosto ne moremo več privoščiti. Vse se začne s Politiko. Politiko kreditiranja in izterjave. In tudi če to politiko že imamo, se ji moramo posvetiti konsistentno in vztrajno, bolj kot kdaj prej.

Kupci so od vas že konec lanskega leta izposlovali daljše plačilne roke in nižje cene. Tudi novi kupci bi želeli, da jim pošljete blago zdaj, plačali pa da bodo nekoliko pozneje. Vendar so časi zaupanja minili. Na vsako prodajo morate začeti gledati kot na potencialno težavo s plačilom. Zato se boste politike kreditiranja morali držati dosledno. Tudi pri tistih, ki so vam doslej vedno plačevali v roku. Danes je treba preverjati prav vsakogar. Kar pomislite na vse tiste družbe, ki so bile še nedavno vaši dobri kupci, danes pa so med 500 družbami, ki so šle v zadnjem letu v stečaj. Da bi terjatve odpisovali, si ne moremo več privoščiti.

Zgledujte se po bankah

Tu pa boste že potrebovali pomoč. Podaljševanje in odpiranje novih kreditov je postalo mnogo preveč tvegano, da bi lahko tako pomembno delo opravili z levo roko. Najprej bo treba to opravilo formalizirati. Pomislite, kako to delajo banke. Od vas zahtevajo kup podatkov, nato vse to preverijo tudi prek svojih drugih virov in se šele potem odločijo. Zakaj bi moralo biti pri vas drugače? Zakaj bi moral pri vas zadoščati že prijazen klic vašega kupca? Začnite preverjati podobno tudi vi. Zahtevajte formalno vlogo za odprtje ali podaljšanje kredita in poiščite o kupcu neodvisne informacije pri bonitetni hiši, ki ji zaupate.

Predlanskim bilancam ne moremo več zaupati. Ko so jih podjetja oddala, so bila sredi morda najčudovitejšega obdobja v zgodovini svetovne ekonomije. In kje so zdaj? Verjetno sredi enega najgrših obdobij te iste ekonomije. Še lanske bilance ne bodo dovolj dobre, ker je velik del lanskega leta še vedno kazalo, da gospodarstva cvetijo. Torej bo treba poiskati sveže informacije in kupce preverjati pogosteje kot do zdaj. Še večji pomen pridobivajo tako kratkoročni kakor tudi dolgoročni finančni načrti, na podlagi katerih lahko sledimo doseganju zastavljenih ciljev družbe in poslovanja skozi leto.

Kaj vse morate preveriti

Težko si boste privoščili preverjanje vseh kupcev z boniteto denimo vsak mesec. Tega niti ni več treba. Vsaj za slovenske kupce ne. Sodobna orodja za sprotno preverjanje ponujajo kar nekaj preprostejših možnosti:

• Lastniške in upravljavske povezave. Vedno je koristno preveriti, kakšne so povezave med različnimi družbami, ki na prvi pogled nimajo med seboj nič skupnega. V kakovostnih tovrstnih orodjih so na eni strani prikazana vsa lastništva, materinsko–hčerinske povezave, nadzorniki in menedžerji.

• Stečaji, likvidacije, prisilne poravnave. Ti podatki so sicer dostopni dnevno, vendar jih ni tako lahko preverjati, kot v preteklosti, ker skoraj niso več objavljeni v Uradnem listu in jih je treba poiskati. Bonitetne hiše ponujajo dostop do baz in seznamov po razmeroma ugodni ceni.

• Plačila. Dostopna so z mesečnim ažuriranjem in so res dragocena. Tu neposredno vidimo, s kakšno zamudo naš kupec plačuje. Saj za to gre, mar ne? Najbolj nas zanima prav to, ali nam bodo plačali…

• Blokade, deblokade, zaprtja transakcijskih računov. Spreminjajo se dnevno in v nekaterih iskalnikih se tudi ažurirajo dnevno.

• Razpisane obravnave v gospodarskih zadevah. Dostopne so dnevno. Sama obravnava še ne pomeni veliko, vendar je veliko razpisanih obravnav, ki se nanašajo na eno samo družbo, indikacija, ki je ne smemo spregledati.

• Kratke računske bonitete brez analitske obdelave. S polnimi bonitetami se ne morejo primerjati, vendar so zaradi dostopne cene vseeno lahko dragocena indikacija, če se z družbo kaj dramatičnega dogaja.

• Poročilo panoge. Danes so v težavah kar celotne panoge. In tudi to se spreminja iz meseca v mesec. Torej je vsekakor koristno pogosto preverjanje panog, iz katerih so naši kupci.

Ko tudi to ne zadošča

Kakovostna tovrstna orodja ponujajo vse našteto v enem samem, cenovno dostopnem paketu. Včasih pa niti to ne bo dovolj. Če imamo zelo veliko kupcev, je tako preverjanje nemogoče opraviti ročno. Vse to pa je združeno v orodjih za sprotno preverjanje portfelja kupcev in preverjanje tveganosti odprtih terjatev. Taka orodja ponujajo nekatere bonitetne hiše. Dobro tovrstno orodje razvrsti veliko število kupcev v bolj ali manj tvegane razrede tako pogosto, kot se vam to zdi smiselno. Ali boste tveganja preverjali dnevno, tedensko ali mesečno, je stvar vaše odločitve.

Posebej pa bo treba razmisliti, kako ravnati s tveganji v najbolj tveganem, rdečem razredu. Za take je vseeno potrebna boniteta, ki jo pripravi analitik. Take bonitete pa se seveda zlahka dobi pri bonitetnih hišah in so dostopne prek spleta.
VIR:JAPTI